Intervju Krstić Nenad za feljton ,,Korak ispred“

SHARE

Ekspanzija društvenih mreža donela je sa sobom neka nova polja delovanja i premestila polje borbe i uticaja u jedan drugi, virtuelni, svet. Takođe, ova ekspanzija omogućila je prodor nekih novih, opet virtuelnih, lidera koji u stilu modernih gurua dele svoja svakodnevna iskustva kreirajući oko sebe krug svojih virtuelnih „prijatelja“ i pratilaca. Želeći da ispitamo uticaj i aktivnost ovih mladih ljudi, šta je to što ih pokreće i kakvi su oni kada se zatvore ekrani laptopova, sa druge strane monitora, odlučili smo se da ih
pozovemo na razgovor, jedan na jedan.

Prvi u nizu ugostio nas je u Malom Parizu, gradu na obali Save, gradu koji i danas sa ponosom čuva uspomenu na prvi prozor u Srbiji na prvu kafanu na našim prostorima i prvi klavir, grad Šabac.

Našli smo se da sa Nenadom Krstićem popričamo o prodaji, mladim ljudima koji svakodnevno rade igraju tržišnu utakamicu, o kompaniji Coca-Cola HBC Srbija za koju Nenad radi, o njegovom angažovanju na LinkedIn-u kao i o neki sasvim životnim stvarima.

Nenade, šta je to tako zanimljvo u prodaji, zbog čega baš prodaja i zbog čega LinkedIn?

Počeo bih od drugog dela pitanja, odnosno od LinkedIn-a. Za LinkedIn, kao svoj kanal komunikacije, sam se odlučuo jer predstavlja profilisanu mrežu, mrežu poslovnih kontakata, izuzetno polje za razmenu poslovnih znanja i iskustava, dok se Facebook, sa druge strane, već poprilično istrošio i izgubio neku jasnu sliku a i ciljnu publiku je sve teže definisati. Moja cilja grupa su mladi i ambiciozni ljudi koji su spremni da šire svoje znanje i iskustvo alii da ga nesebično dele sa drugima. Verujem da je za sve mlade ljude izuzetno značajno da razvijaju svoja znanja i iskustva i da šire mrežu svojih kontakata tako da su i prodaja i LinkedIn predstavljale jedan sasvim logičan nastavak te, moje, priče.

Doduše ljubav prema prodaji je starijeg datuma, ona era pre pojave društvenih mreža, a za sve je kriv film Glengarry Glen Ross za koji mislim da bi svaki prodavac trebalo da ga pogleda. Tada se nekako javila želja da i ja osetim taj adrenailn, da učestvujem u tojoj borbi čak i onda kada stvari i ne idu baš najbolje i više nije bilo nazad, virus prodaje me zarazio.

Danas to nije tako čest slučaj, mladi prodaju vide kao neko, nužno, zlo, prelaznu tačku u karijeri a najmanje kao priliku da sebe i svoje znanje, karijere grade i stiču u ovoj oblasti?

To je nažalost tačno. O tome čak postoji i jedna zanimljiva statistika, formula 20-60-20, koja govori o tome da 20% ljudi koji rade u prodaji jesu ili će postati vrhunski prodajni profesionalci i oni kompanijama donose 80% prihoda i postaju najtraženija radna snaga na tržištu rada. Onih 60% u formuli čine ljudi koji će raditi ili rade u prodaji držeći se pritom slogana „prosečno je dovoljno dobro“. Oni nisu previše srećni time što rade u prodaji, ali ne vide neke druge perspektive u životu. I na kraju poslednjih 20% čine oni koji kao avanturisti ulaze u prodaju i vrlo brzo shvataju da ova profesija nije za njih i beže iz prodaje glavom bez obzira.

Šta je to što je tebe opredelilo da ipak ostaneš i razvijaš se u ovoj oblasti i šta te to podstaklo da poželiš da to podeliš sa drugima?

Najveća vrednost prodaje jesu ljudi – ljudi koje upoznajemo, naše kolege, kupci, poslovni partneri. Jedna ogromna mreža, zajednica, čiji postajemo deo i ti ljudi, hteli mi to da priznamo ili ne, postaju deo naših svakodnevnih života. Izuzetno dinamične tržišne prilike i želja da se dobro posluje i da se zaradi, profit je ono što nas usmerava jedne prema drugima i u želji za ostvarenjem tog cilja, na obostranu korist, mi postajemo pravi partneri. Iz tog čisto poslovnog cilja se kasnije prelazi i na priču o nekim sasvim običnim stvarima – priče o fudbalu, sportu, automobilima, nekim životnim situacijama pa sa pojedinima razvijemo i neka snažna prijateljstva. Takođe, ta samostalnost koju vam pruža prodaja, još jedna od specifičnosti. U prodaji ste često sami i potrebno je brzo delovati i brzo donositi odluke – to je najbolje oslikano u rečenici da smo svi mi, prodavci, menadžeri svojih terena – a malo je profesija koje vam pružaju sve to.

Želja da sva ta iskustva i znanja podelim posledica je i nekog ličnog iskustva, lekcije, a vidim da je veliki broj mladih ljudi zaglavljen negde u toj priči, da nas posle završenih škola i fakulteta u firmama čekaju sa upražnjenjim direktorskim i rukovodilačkim mestima, koja samo nas čekaju, a u praksi je to daleko od istine. Put do vrha je dug i potrebno je vreme, a strpljenja je nažalost sve manje. Mladi ljudi, zapravo, nisu ni svesni da se najveći deo stvari odvija na terenu na toj prvoj stepenici i da je pre nego što postanete dobar general i počnete da upravljate kompanijom potrebno da naučite da budete dobar vojnik i da te strategije koje su neki drugi doneli implementirate u praksi.

Koliko je zapravo taj naš uticaj na druge koji su nam društvene mreže omogućile?

Ni ja sam nisam znao koliko je ta globalna zajednica jaka i jedinstvena sve do jednog posta na kome sam, iz svog nekog ugla, govorio o poziciji komercijaliste na terenu, o nekim svojim iskustvima i viđenjima ove profesije i izazovima sa kojima se ona suočava – nekih 18000 pregleda i oko 300-ne lajkova govori koliko je ova objava bila zapažena a u njoj apsolutno ništa specifično nije bilo izuzev istine u kojoj su se ljudi prepoznali i koja ih je dotakla. Ta neka solidarnost prodajne zajednice je i ovaj put došla do izražaja – podršku su pružili i oni koji su i sada na terenu i odlično su upoznati sa svim ovim izazovima ali i oni koji danas rukovode kompanijama a koji su svoje početke imali u prodaji.

Deo si kompanijeCoca-Cola HBC, šta za tebe znači biti deo najpoznatijeg svetskog brenda i da li to sa sobom nosi neku dodatnu težinu i odgovornost?

Raditi u prodaji je, samo po sebi, izuzetno zahtevno i odgovorno, a biti deo jednog ovako velikog sistema, mi iz kompanije Coca-Cola HBC Srbija volimo da kažemo da smo mi deo jedne velike porodice, koja za mene predstavlja, na prvom mestu, izuzetnu čast. Kažem čast jer verujem da je izuzetno važno biti deo kompanije koja živi i veruje u vrednosti koje očekuje da njeni zaposleni zastupaju, reprezentuju, a moja to svakako jeste. Sve to, u krajnjoj meri, najbolje prepoznaju kupci koji našu kompaniju doživljavaju kao svoj prvi izbor. Istovremeno, i naši potrošači kojima mi kroz svoje aktivnosti, a ponajviše doprinosom zajednici, nastojimo da se odužimo za iskazanu lojalnost koju nam ukazuju već pola veka od kada je prva Coca-Cola boca proizvedena u Srbiji. Takođe, mladi ljudi već godinama u vrhu svoje liste za najpoželjnijeg poslodavca navode upravo kompaniju Coca-Cola HBC Srbija.

Šta je to što najviše ceniš u svojoj kompaniji i šta je to što je čini drugačijom?

Znanje i iskustvo koje kroz različite programe obuka i treninga prolazimo u kompaniji predstavljaju za mene nešto što je neprocenjivo. Prilika da se kroz različite projekte usavršavamo i da postajemo eksperti u svojoj oblasti je ono što na kraju dana pravi razliku i što je jedan od glavnih preduslova za pobedu. Baš zbog toga sam i ponosan i drago mi je da sam deo tima, kompanije, kojoj su njeni ljudi najvrednija imovina i kojoj je razvoj i unapredjenje tih ljudi na prvom mestu.

Vratimo se ponovo na LinkedIn, kako je došlo do ovog poziva na razgovor, jedan na jedan, i šta je to što je baš tebe izdvojilo u odnosu na ostale?

Moram, na prvom mestu, da kažem da sam izuzetno zahvalan Draganu Panteliću, sa portala Vojvodinainfo, koji se odvažio da aktivnosti sa društvenih mreža preselimo iz virtuelnog u stvarni svet – Moja želja i osnovni povod kako sam ja uopšte postao deo ove priče je kreiranje mreže, udruženja profesionalaca koji rade u prodaji, Association of Sales Professionals Serbia. Svedoci smo postojanja različitih udruženja – udruženja ljudi koji rade u sektoru ljudskih resursa, udruženja ljudi koji rade u finansijama i dr. Jedino smo mi koji radimo u prodaji, a predstavljamo,sasvim izvesno, najbrojniju populaciju na tržištu rada, ostali negde izdvojeni, u senci neke konkuretske priče koja kao da predstavlja prepreku tom zajedničkom udruženju.

Ti ne misliš da je ta konkuretska nit zapravo i najveći razlog, kamen, spoticanja?

Verujem da je prodaja, prodajna profesija i njeno popularisanje ono oko čega mi treba da se okupimo – približavanje te prodajne profesije mladima, mogućnosti karijernog razvoja u sektoru prodaje, širenje mreže kontakata, što bi kao krajnju tačku imalo podizanje vrednosti prodaje kao profesije. U ekonomskim školama i fakultetima postoje smerovi komercijalnog, prodajnog, usmerenja ali, kao neko ko je bio deo te priče, nisam sasvim siguran da su ti mladi ljudi svesni šta je to što ih očekuje na tržištu rada. Dobar komercijalista je podjednako važan kao i dobar zubar, lekar, frizer i automehaničar – on je neko ko pozanje dobro svoje kupce i čije je polje delovanja dvostrano usmereno, on, sa jedne strane, razvija biznis svoje kompanije prodajući i pravilno pozicionirajući proizvode svoje kompanije što sa druge strane ima impakt, uticaj, na biznis i profit kupca. Upravo ta
želja da se poveća broj ljudi koje žele da rade i razvijaju se u prodaji, a vratiću se na to da je danas onih koji žele da rade u prodaji samo 20% a da oni svojim kompanijama donose 80% vrednosti, briše prostor za konkurenciju jer je edukovan kadar potreban svima.

Znači Association of Sales Professionals je moguća?

Od kako je ta ideja na LinkidIn-u krenula, kao deo posta o komercijalisti na terenu o kome sam već govorio, dobio sam zaista veliki broj poruka podrške ljudi kojma se ova ideja dopada. Te kolege nisu krile svoje oduševljenje idejom i biću slobodan da citiram jednu damu koja mi je na slikovit način opisla koliko su “ta stalna putovanja, poznanstva, pregovori, mrve na kosulji, život u kolima i u pokretu” uticale na njenu karijeru i dalje napredovanje. Upravo taj entuzijazam koji je ona samnom podelila, a apsolutno se nismo poznavali niti je bila deo mojih virtuelnih prijatelja do čitanja tog posta, i kasnija priča sa Draganom da je i sam imao jednom sličnu ideju navela me da probam da tu ideju popularizujem i da je kroz ovaj intervju iz domena virtuelnog spustim i realizujem u stvarnom svetu.

Gde u celoj priči dalje vidite sebe?

Iskreno se nadam da ću nastaviti da se usavršavam i da zajedno rastem u okviru svoje kompanije Coca-Cola HBC Srbija i naravno u okviru prodaje. Nadam se da će me buduća iskustva i u kompaniji i u udruženju, za koje se iskreno nadam da će zaživeti, voditi u pravcu pozicije Sales Trenera. Verujem da bi mi ta pozicija omogućila da sva svoja iskustva stečena u prodaji, na terenu, prenesem na mlade, nove kolege. A upravo je deljenje znanja i iskustva i stvaranje novih mladih lidera zadatak svakog od nas. Kako bi jedan moj izuzetan kolega i prijatelj rekao “Lepo je primati a uzvišeno je davati”.

Poruka mladim ljudima za kraj?

„Samo oni koji su dovoljno ludi da misle da mogu promeniti svet, su oni koji to i čine.“ – Steve Jobs.